赢销之关键 体现顾客价值

　　一位电视台的朋友抱怨说，新闻类节目的收视率很难提高，至于话题类的节目中，那些与200多斤胖子对话、与玻璃人对话之类的话题往往很风光，而其他时政类的话题收视率却很低，这样的局面好像有违栏目开办的初衷。所以朋友很苦恼，不知道该怎么办。

　　这其实是一个营销问题。朋友无意中透露出了营销成功与否的关键：是否真正体现顾客价值。

　　顾客价值是营销的基本出发点，也是营销的*后结果。陈春花在其新作《中*营销思考》中总结道：如果用一句话来描述，营销就是顾客价值的实现。多年来，大部分*内企业并没有真正了解顾客的价值，尽管他们以为自己了解。而传媒行业，在这方面就更加落后了。

　　《中*营销思考》对顾客价值进行了充分的论述和归纳总结。顾客价值用另一种方式表达就是“以顾客为中心”。陈春花提出了公司提升顾客价值的三个方向：*低总成本、*优产品、*优服务。

　　正如沃尔玛所做的努力，“总是用*低的价格销售”。它清楚地知道日用易耗产品的顾客价值就是*低的价格，故而创出全新的百货业态，以全行业*低的成本使自己在一个传统的、微利的行业中脱颖而出并保持强劲增长。

　　至于通过提供*优的产品来提升顾客价值，书中举了三星的例子。三星的工业设计、数字技术等一系列的变革，使得三星电子产品成为具有全球竞争力的产品。

　　而真正把服务与提升价值联系在一起的企业并不多见。*内许多企业都会把服务做得很好，但只是为了弥补产品的不足，并未给产品带来增值。瑞士手表的一则广告词是：“瑞士手表世界各地的维修站的人员正闲着无聊。”*内却有许多公司宣称，“我们的维修人员一周7天，每天24小时为你服务。” 总而言之，市场的主导地位从根本上讲是由顾客价值来决定的，谁能够为顾客贡献价值，谁就是主导者。

　　营销*容易让人纸上谈兵，一次偶然的经验可以让你大谈经验，市场大好形势下的营销突破容易让你把成就自揽。陈春花在书中用专门的章节论述了“营销不是思想而是行动”的问题。营销就是在合适的时间、合适的地点做合适的事情。陈春花说，中*企业面临的*大的内耗是没有行动力，而再好的策略也只有在有效的行动后才能显示出其价值。

　　全球化需要企业的活动去围绕产品与渠道、团队与流程展开。你的执行力是不是超前于市场和竞争对手，你的执行效率、质量和价值是不是可以掌控和评价，这些非常重要。以家电为例，“当前，中*家电的营销如不将个体思维转化为组织思维，不将个人能力转化为组织的能力，不将个人的理性与激情转化为组织的理性与激情，在今后的营销道路上，你只能做减值营销，靠拙劣的促销和透支未来资源的方式杀鸡取卵。”

　　其实我们每一个人都可以重新对营销进行思考，从而获取新的成功，这也是《中*营销思考》的本意和价值吧。
 

摘自中*经济周刊