如何进行市场开发与培育

今年以来，我*期货市场继续呈现出恢复性增长的良好势头，出现了多品种同时活跃的局面。这不仅为期货市场功能的发挥开辟了新的空间，同时也为投资者提供了更多的投资渠道。面对市场发展的新契机，作为期货市场主体之一的期货经纪公司，在经营环境发生巨大变化后，如何能够提高管理水平、优化服务、加强市场培育和开发，已经成为一个重要课题。
    在*内期货市场，客户的培育和开发大体经历了三个阶段。第一阶段：经纪人单兵作战式。第二阶段：小型组织或团队相互配合式。第三阶段：网络化行销体系。
    经纪人单兵作战，在过去很长一段时间内比较盛行，特别是在*内期货市场发展初期更为普遍。这种形式一般表现为：经纪人通过电话或其他渠道获取客户信息，在确定目标对象后建立关系并获取期货投资客户，然后根据市场情况给客户提供信息咨询和交易指导。优秀的经纪人能与各种类型的客户建立关系，客户资金量能达到几百万元或更高的水平；而执业技能较差的经纪人往往因市场开发能力不强或不能提供有价值的服务而流失客户，*终被市场淘汰。
    单兵作战式市场培育和开发的*大缺点在于，市场个体即经纪人的个人精力显然是有限的，这必将限制其市场规模的发展，同时个人素质也是决定其服务技能成功与否的关键因素。而且还有少部分的经纪人在运作中出现违法、违规行为，如，为吸引客户做出一定的收益承诺而产生经济纠纷、为获得佣金收入盲目抄单等等。因此，随着期货市场的快速发展，服务竞争的加剧，单兵作战已经逐渐不能满足市场发展的客观需要。
    小型组织或团队相互配合在近几年市场运作中比较常见。一些具有较高素质的经纪人在市场开发中认识到单兵作战的不足，这样就逐渐地出现一些由几名或更多的经纪人组成的团队出现。他们在市场运作上注重了内部人员的协作和专业化的分工，强强联合的团队意识取代了单兵作战的传统工作方式。目前期货市场中的许多工作室就是这种运作模式。由于团队协作思想的确立，一些期货公司的业务职能部门或期货工作室已逐渐创建出自己的服务品牌，良好的市场形象开始显现。然而，这种形式存在着资金使用效率低的弊端。
    而建立网络化营销体系就从根本上解决了一般团队运作中资源使用效率低的问题，同时将营销管理融合进去，使服务产品与市场形成有效互动的网络体系。网络化营销即期货业务推广通过以核心带动点，以点带动面，利用先进的通讯工具及互联网技术使研发、交易、市场形成互动的网络体系。其特点是运作体系高效运转，突出了信息互通、资源共享的优势。
    市场开发与维护从简单的“协调”、机械的“你命令、我执行”，转化至高效、创新、互动的“完全协作”。不难想象，只有当每一个工作环节都像一部精密仪器上的每一个精密部件一样，一动皆动，群策群力，*大的集合式力量才有可能被激发！