曾有很多初入营销职场的朋友给笔者发邮件或打来电话，诉说其刚刚进入企业做销售的种种迷茫和困惑，的确，在中*的近8000万营销大军中，确实有一部分营销人，由于专业或职业选择的失误，或“雾里看花”地做营销，或所在的企业缺乏相关的职业生涯规划的指导与培训，造成了这一部分营销人到底该何去何从，是“向左走”（转行），还是“向右走”（继续做下去）的这样一个艰难抉择。 　　笔者认为，作为营销人，不论你是

　　一半是海水，一半是火焰，在二者之间的动荡和招摇里，营销人常常容易迷失自己。 　　短缺经济时代，营销人往往是机械、被动的族群，他们行为角色似乎就是靠打拼体力、付诸血汗从而赢得生存空间和发展机会。但时代不同了，经济飞速发展的轨迹容不得残留以往的记忆和沉淀历史的回声，现今已是过剩经济时代，产品的高度同质化，市场的趋同细分化常常使企业在冰与火的对决中找寻希望的窗口，而产品的卖点、个性和差异化以及

　　组织漫长而效率低下的会议，无异于“谋财害命” 　　销售例会不是培训会 　　很多经理人在组织销售例会时，总会把销售例会开成培训会，在销售例会上做一系列的培训，原因很简单，就是想提高会议效果。 　　案例：*内一家销售额过10亿元的保健品企业，为一个新产品成立了专门的事业部，引进了很多管理与市场执行人员，都有一定经验，在培训方面也很有心得。由于是新组建的事业部，他们对于业务人员的培训也

　　世界营销学之父菲利普.科特勒大师说，“企业营销大厦”的核心是“客户满意”。每一个企业的开始都是因为一个客户，是客户让企业开始成功。所以永远不要忘记客户，企业每天都要提醒自己，记住客户并保护好你的客户，否则，企业就会面临失败。 　　大师的高明之处就在于他能看到问题的核心。当我们医药、保健品行业都在研究产品、研究策划理论，注重产品概念、制造产品机理的时候，有多少企业、商家真正做到了关心你的客

　　推销员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场，就是推销员成功的一半。推销高手常用以下几种创造性的开场白。 　　1．金钱 　　几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如： 　　“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。” 　　“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产

　　做业务被别人拒绝虽是很正常的事，但我现在很畏惧被拒绝。 　　走到工厂门口，心里都会在说：“要不要去问问情况，肯定又没什么希望”，去和不去总是要忧虑下：“就硬着头皮去问问吧！也许就会有希望呢”。我总是在矛盾中徘徊。 　　别人一说有了和不要了，只好说：“没关系，以后用到了给我联系”就走人了！ 　　别人说要了问价格是多少，价格也报了“我考虑下,再给你电话”，左等又等还是没考虑好！

　　有一家大型生产梳子的企业，准备在三个业绩*好的客户经理中选出一人，获得企业颁发的*高荣誉奖。董事长决定给他们一项任务，让他们去和尚庙发展客户。 　　一段时间后，三个大客户经理都回来汇报自己的业绩。经理A汇报说："我总算卖出了一把梳子。我向每一个和尚都说明了梳子的特点和好处，他们都无动于衷，后来，终于有个老和尚被我的诚意打动了，向我买了一把，说头痒的时候用来抓抓。 　　经理B汇报说："

　　案例—— 　　戴尔公司向一家报社的编辑部销售了一批电脑，编辑们对电脑非常满意，但对键盘有些争议。销售人员决定给该客户定制键盘。客户因此召开了一次会议，参加会议的有编辑部主任、技术部门的工程师、编辑和记者。 　　编辑部主任：编辑记者每天都要用键盘来工作，我们一定要给他们配上*好的键盘。 　　记者小王：A键盘手感一定要非常好，又脆又响。 　　编辑小李：A键盘是手感很好，但是声音太大

　　笔者并非恋爱专家，但在商场跌打滚爬久了，觉得争取客户极像追求女孩子，细究起来，其实也是一场斗智斗勇、比耐力拼决心的"爱情长跑"。这两者，虽然被许多人视作极困难之事，却深藏学问，其中大有规律可循、多有技巧可寻。     女孩子不好追，你主动与之接近，可她心眼奇小如海底的针，她心思善变如天上的云，欲迎还拒、至难捉摸；客户也不好求，你上门寻求合作，可他们对你的条件

　　许多企业在对待客户政策中实行了有所倾斜、区别对待的政策，搞一地一策，甚至一户一策，过分强调重点大客户（一批商）的作用，而对一般客户（二、三批商）的重视程度却不够，甚至在销售政策上歧视一般客户。这种做法是一种只顾眼前利益、缺乏战略考虑的做法，势必造成网络的不稳定性。 　　在目前的网络体系中一般的中小客户发挥着非常重要的作用，小客户分布广、数量多，距离销售终端*近，是企业扩大市场份额、提高终